Divide y Vence, el Marketing de Precisión

Las nuevas tecnologías on-line han hecho más fácil apostar por operaciones de marketing muy especificas y dirigidas a grupos reducidos de personas. Esta técnica se conoce como marketing de precisión. Se trata de una estrategia que personaliza al máximo los mensajes en función de las características de cada individuo. Por lo tanto, exige que los profesionales conozcan al detalle su producto y las necesidades de sus clientes y/o consumidores potenciales. Este conocimiento permite adecuar mejor la oferta y los mensajes, por lo que el cliente les prestará más atención. Así pues, es muy importante adecuar el mensaje al receptor. La cadena de hoteles NH, por ejemplo, ha lanzado más de 200 campañas de marketing de precisión destinadas sólo a clientes cuyos gustos y nivel adquisitivo se ajustan exactamente a la oferta.

Para que el marketing de precisión sea aún más seguro se usa junto con las herramientas de micromarketing[1] y geomarketing[2]. Y si se quiere conseguir que la acción sea eficaz en el tiempo será necesario tener en cuenta una técnica efectiva: el modelado de predicción[3].

Sacrificar volumen para ganar en eficacia es la filosofía de esta técnica. Se puede conseguir un público menos grande pero éste será más rentable. Las bases de datos son un elemento indispensable para la efectividad en el marketing de precisión. Permiten a las empresas establecer patrones de clientela y compararlos con datos de mercado más extensos. Además de mostrar las características demográficas relevantes de las regiones donde se desarrolla su actividad y los registros de ventas de otros productos. Las bases de datos permiten segmentar y la información que se tiene es mucho más precisa y detallada.

Aquellas empresas que apliquen el marketing de precisión conseguirán definir sus valores diferenciadores, vender más eficientemente y ganar más. Coca-cola, Unilever o Kimberly Clark son algunas de las grandes compañías que utilizan esta estrategia. De hecho se ha demostrado que una firma puede reducir sus costes en publicidad hasta en un 46%, sin la necesidad de ver impactadas sus ventas de forma negativa, todo lo contrario. Seguramente una empresa en expansión preferirá gastar menos al principio y crear una campaña de marketing amplia, en lugar de dividir sus clientes en segmentos pequeños y aplicarles estrategias de marketing individuales.
Que hoy en día los canales publicitarios están sobresaturados y que cuesta más llegar al cliente de una manera efectiva es un hecho. Por eso, divide y vencerás.


[1] Adaptación de productos, publicidad, promociones y actividades de ventas personales a segmentos específicos.
[2] Herramienta de Sistema de Información Geográfica (SIG) que combina variables de marketing con variables socio demográficas en áreas concretas, como población, renta o nivel sociocultural.
[3] Técnica que disminuye aún más los grupos de clientes a subgrupos que se emplean con el fin de predecir la respuesta de los clientes a futuras campañas.